A importância da Integração em Transações de M&A



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O verdadeiro sucesso da Transação reside na Integração Pós-Fusão

Daniel Rivera Alves
Sócio Fundador da Elit Capital


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Se pudéssemos declarar um único motivo para realizar uma transação, Fusão ou Aquisição (M&A - Mergers and Acquisitions), certamente a Sinergia seria a vencedora. A habilidade de capturar sinergias é crucial para que a empresa alcançe os objetivos traçados e obtenha êxito em Fusões e Aquisições.

Mas o sucesso em Transações Corporativas esta além das questões puramente financeiras e processuais. Toda transação é um processo de transformação empresarial e como tal é fundamental reconhecer a importância das pessoas para sustentar os desafios propostos. Fatores como aderência cultural, liderança, talentos e comunicação são chave para uma integração pós fusão bem sucedida (Post Merger Integration - PMI).

Através da elaboração diligente e execução cuidadosa de um Plano Operacional de Integração, a empresa eleva significativamente a viabilidade da captura das sinergias previamente mapeadas. Com a conclusão da transação societária, ou mesmo quando da compra de ativos, a integração das operações é o momento em que ocorre a validação da proposta de valor para a transação, através da captura das sinergias. O objetivo é maximizar o valor a ser gerado pela combinação dos negócios.


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O desenvolvimento do Plano Operacional de Integração exige ampla compreensão sobre as operações das empresas envolvidas e clareza quanto ao racional da Transação. É o mapa que estabelecerá todas as etapas do processo, desde a definição da estratégia à implementação, passando pela identificação dos colaboradores responsáveis pelas áreas chave, objetivos da integração, detalhamento das sinergias e riscos inerentes à integração, e formas de mitiga-los.

Pode parecer óbvio afirmar, mas estabelecer um Plano Operacional de Integração previamente, antes da conclusão da transação, é a melhor maneira de elevar as chances de uma integração bem sucedida. Sem um plano pré concebido, as chances de se capturar as sinergias invariavelmente são reduzidas, ou ao menos não alcançadas em sua plenitude.

Assessores de fusões e aquisições experientes sempre tem boas histórias e muito conhecimento sobre processos de integração pós fusão, e muitos exemplos sobre realização de sinergias. Mas embora fatores externos possam alterar os planos, geralmente a gestão do processo é o que realmente faz a diferença.

Com acesso aos dados detalhados, calcula-se o potencial da nova organização em termos de geração de receita (cross-selling, carteira de clientes, geografia, etc), otimização da estrutura de custos e despesas (administrativas, de vendas e gerais - eliminação de duplicidades de tarefas, cargos, sistemas, ganhos de escala, etc), fluxos operacionais combinados (logística, produto/matéria-prima), e mesmo novas tecnologias e modelos de negócios.

Medir os benefícios durante o processo de captura de sinergias é um grande desafio. Quanto o aumento de receita ou redução de custos, por exemplo, é efetivamente explicado pela transação? Após mapear as sinergias, a próxima etapa é definir metas e relacioná-las às iniciativas e atividades específicas, estabelecer o cronograma e vincular os responsáveis, identificando as dependências e marcos da integração.

Ainda, o risco de ruptura das atividades da empresa, em função da integração, bem como respectivos custos, devem estar claros. Considerar a contratação de consultorias especializadas em RH, estratégia, sistemas, ou outras, e especialistas do setor, pode realmente contribuir de forma significativa para a captura de sinergias.


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A liderança precisará estabelecer um canal de comunicação eficiente para garantir que as mudanças sejam compreendidas e aceitas, através de mensagens claras e consistentes de orientação para a organização recém-combinada, direcionada à todos os Stakeholders, colaboradores, clientes, fornecedores, reguladores, dentre outros, reforçando o compromisso da empresa e mitigando riscos de ruptura, reduzindo eventuais atritos entre as equipes ou desalinhamento de visão e estratégia.

Dentre os principais assuntos que precisam ser comunicados, e que requerem clareza e planejamento, é o anúncio da transação em si e respectiva lógica da combinação das empresas, a proposta de valor para os colaboradores, a história que se está construnindo e os motivos da transação.

A mensagem sobre o que muda e o que precisa ser feito para capturar as sinergias é difundida pela equipe de comunicação, sob os cuidados da liderança. A figura do líder da integração é também conhecida como IMO – Integration Management Officer. A estrutura proposta conta ainda com um Comitê de Integração, geralmente composto por diretores, que irão participar do planejamento, revisão e acompanhamento da execução do plano.

Existem ferramentas e softwares construídos específicamente para M&A e transações corporativas. O Data Room Virtual (VDR) é uma plataforma que deve ser utilizada desde a preparação do projeto, passando por atender a due diligence e posteriormente para aumentar a eficiência pós fusão.

No Data Room o ambiente é organizado, o acesso controlado e as informações estão centralizadas. A utilização do Data Room Virtual evita vazamentos de informações sensíveis e ajuda a mater a transação em sigilo, pois reduz a presença física de agentes estranhos à empresa e o assunto e arquivos não circulam por e-mail. Outra vantagem de se utilizar um Data Room Virtual é acompanhar o interesse das partes, pois a plataforma apresenta recursos de colaboração e disponibiliza relatórios completos sobre o acesso às informações e evolução da transação.

Quero também destacar o fator cultural, pois é uma das grandes razões do sucesso ou fracasso empresarial. O assunto não costuma ter a devida atenção em processos de Fusões e Aquisições, mas a verdade é que a aderência cultural entre as empresas combinadas é um dos fatores mais importantes para o sucesso da operação.

A forma de se diagnosticar, implementar, desenvolver e monitorar a cultura organizacional é uma arte, e certamente merece um capítulo à parte. São muitas nuances e diversas possibilidades a se considerar para uma análise abrangente. Utilizar metodologias e ferramentas específicas para avaliar a aderência cultural em transações de fusões e aquisições é altamente recomendável. Uma consultoria especializada pode contribuir muito com o processo.

Ao compreender o ambiente e cultura com antecedência, elevam-se as chances de uma integração bem sucedida. O diagnóstico cultural prévio correto, de ambas, permite identificar os pontos fortes e diferenciais de cada uma, respectivos desafios, antecipar as ações necessárias e recrutar os talentos adequados.

Deve-se aproveitar o processo de mudança, promovido pela transação, para criar o ambiente desejável. É papel dos líderes responsáveis, como reflexo de suas condutas e não apenas com base em discurso, construir e difundir a nova visão e estratégia empresarial, compartilhar os valores desejáveis, a forma de pensar e comportamentos, de forma a engajar e reter os talentos unindo as equipes.

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